美农生物洪伟：分种分品全程营养 打造全球领先的动物营养技术公司

6月17日，上海美农生物科技股份有限公司（股票简称：N美农/美农生物，股票代码：301156）在创业板上市。公司IPO发行价格23.48元/股，募资净额4.05亿元，将用于新建饲料相关产品生产项目、营运及技术服务中心建设等项目。当日，公司股价收盘于34.53元/股，涨幅为47.06%。

美农生物是国内饲料添加剂和酶解蛋白酶饲料原料研发、生产和销售的高新技术企业，上海市专精特新企业。近年来，受到国家“限抗”、“禁抗”、“限锌”政策对畜牧养殖行业绿色、高效、安全发展的推动，公司快速成长。2019~2021年，公司营业收入分别为2.8亿元、4.21亿元及5.46亿元，复合增长率高达39.69%，净利润三年复合增长率为43.30%，2021年扣非后EPS为0.8元/股。

在传统行业中实现快速增长，在巨头环伺中脱颖而出，美农生物是怎样的一家公司？今年上半年，面临行业周期和疫情冲击，公司又准备如何突破？创业板上市之际，公司董事长、总经理洪伟作出了深入的回答。

（图片：美农生物董事长、总经理洪伟，图片由公司提供）

贯彻“分种分品　全程营养”战略　捕捉行业发展机遇

美农生物成立于1997年，自2000年首个应用于猪用饲料添加剂的香味剂产品上市，目前已经发展为三大类的丰富产品体系，包括功能性饲料添加剂（甜味剂、香味剂、酸度调节剂等）、营养性饲料添加剂（缓释氮源、过瘤胃氨基酸、过瘤胃维生素及包被氧化锌等）和酶解蛋白饲料原料（酶解植物蛋白）；涵盖猪、反刍、家禽和水产动物4类产品线，并分别针对动物的采食、消化和吸收的各个环节提供产品及应用方案。

洪伟表示，近年来公司业绩的高速成长，主要是下游畜牧养殖行业周期、政策推动、公司资源能力建设等多个内外因素共同叠加，公司得以把握发展机遇期，实现产品的快速放量，并与众多知名饲料生产及养殖企业形成紧密的合作关系。

洪伟介绍，首先，2020年开始，国内生猪产能于非洲猪瘟疫情后开始逐渐恢复，哺乳母猪和乳仔猪快速增长，带动猪用饲料添加剂行业的需求增长，公司主要产品用于哺乳母猪和乳仔猪，契合市场旺盛需求。其次，大型养殖企业为提升效益、加速出栏，选择科学使用优质饲料添加剂。第三，“限锌”、“限抗”、“禁抗”政策陆续实施，公司酸度调节剂成为“替抗”首选快速放量。第四，随着国内规模化奶牛场的发展，公司主要用于反刍动物的营养性饲料添加剂快速增长。第五，公司新产品浓缩饲料在饲料价格高企、人畜争粮的大背景下迅速放量。

洪伟指出，抓住行业机会，有赖于公司“分种分品、全程营养”产品开发战略的实施。

“分种的概念，指的是聚焦猪用，突破反刍、布局家禽和水产；这是国内畜禽水产养殖的基本情况决定的。公司猪用产品的收入2021年较2019年增长了103.97%；反刍动物用产品报告期内复合增长率为50.95%。分品则是根据动物的不同需求开发产品”。

洪伟说：“全程营养，第一是根据动物采食、消化、吸收整体过程的各个环节开发产品，例如甜味剂和香味剂能够改善饲料的适口性，提升动物的采食量，助力提高‘日增重’、降低‘料肉比’；酸度调节剂产品能促进动物对蛋白质的消化，还能有效杀灭有害菌，维持肠道菌群平衡，成为‘替抗’的主流产品，替代促生长类抗生素在饲料中的使用。酶解蛋白饲料原料及浓缩饲料，提高了蛋白质的可消化性，降低了饲料配方中蛋白原料的使用量，并与饲料添加剂实现协同效应。第二，结合‘全程营养’理论，以自主核心技术为支撑、以丰富的产品线为要素，为客户制定综合解决方案，如‘提高采食量的综合方案’、‘乳仔猪肠道健康方案’、‘奶牛高产高效方案’等。”

招股书显示，2011年，公司的猪用饲料甜味剂、香味剂和酸度调节剂以及酶解蛋白先后上市，2021年喷雾冷凝型酸度调节剂上市；2014年禽类酸度调节剂上市，2015年反刍类缓释氮源、过瘤胃维生素及氨基酸等营养性添加剂上市；2019年，满足“限锌”需求的猪用包被氧化锌上市；2020年根据下游用户对蛋白饲料原料的需求和增加使用便利性，公司浓缩饲料上市。从营收表现看，公司甜味剂、香味剂、缓释氮源等“基本盘”增长稳定，酸度调节剂、包被氧化锌、酶解蛋白等“增长极”势头喜人。

完善资源体系和能力建设　夯实核心竞争力

在洪伟看来，能推动“分种分品、全程营养”这样的战略落地，与公司持续的资源和能力假设不无关系。

“企业从战略管理上讲，卓越的盈利能力是由企业战略实施表达的，企业战略实施是由独特的竞争优势表达的，独特的竞争优势由企业的具备的资源和能力支撑”，洪伟说：“根据微笑曲线，我们的核心能力在研发和营销两端，一直倡导和践行‘产品领先、价值服务、伙伴成长’的客户价值主张，以此来打造资源体系，建设组织能力。”

洪伟说，在研发创新能力建设方面，第一，公司形成了“纵向管资源，横向管产品”的矩阵式的研发组织架构，并向华为学习，以IPD集成产品开发模式为整体框架，建立流程和方法。第二，在人才发展和激励上，公司核心技术人员及研发骨干均在公司直接或间接持股，并且以成果转化、市场效益等作为研发人员考核的核心指标，促进公司技术进步和成果转化；同时设立科技成果转化贡献奖，形成标杆作用。此外，公司建立有效“产学研”合作平台，与四川农业大学、扬州大学、中国农业大学、美国普渡大学、美国密歇根大学等开展产品验证合作。

招股书显示，2019~2021年，公司研发费用分别为1,509.48万元、1948.32万元和2253.36万元；截至2021年末，公司拥有发明专利26项，实用新型专利11项；公司硕士及以上学历的员工62名、本科学历79名，合计占员工总数的42.34%。

洪伟说，营销是实现公司价值的最后一公里，公司通过销售和技术服务结合，为客户提供优质的产品和整体的技术解决方案，例如，为饲料和养殖企业提升养殖效益，为客户饲料生产提供技术指导匹配养殖企业需求，通过采用公司添加剂配比防范实现饲料最优化利用等等。通过多种措施，公司与客户的之间形成了较强的粘性。

2019~2021年，公司客户数量由560家增长至697家，规模企业收入占比从12.98%提升到32.65%；公司客户结构稳定，代表客户包括牧原股份、禾丰股份、大成食品、海大集团、中粮饲料、东方希望、傲农生物、立华股份等知名饲料生产及养殖企业。

洪伟说：“作为B2B的公司，对客户有三个价值——产品价值，过程价值（服务）和关系价值（信任）。我们做产品，都会问自己四个问题：产品的主导作用是什么？发挥主导作用的原理是什么？发挥主导作用的条件是什么？给客户的价值如何度量？我们是第一个做添加剂的上市公司，服务能力和可信度都是看得见。”

多种手段增长收入　募投项目建设强化供给能力

2022年3月以来，上海爆发大规模奥密克戎疫情，公司的采购、生产及物流环节都受到了一定程度的影响。洪伟表示，公司正在通过多种手段促进收入增长，积极推动降本增效。

洪伟说，基于安索夫矩阵，公司在巩固现有客户、提升市场占有率及推动新品上市三个方面推动增收。第一，在猪用产品领域，将进一步提高市场占有率，巩固甜味剂和香味剂的市场优势地位，扩大酸度调节剂产品的市场份额，并布局其它类型的产品。第二，通过IPO募投项目实现反刍动物用的营养性饲料添加剂在业绩、市场影响力等方面的全面提升。第三，在禽用产品领域继续布局核心区域和核心市场。

在海外市场方面，公司将深耕传统的越南、菲律宾、泰国等东南亚市场，突破孟加拉、伊朗、巴基斯坦、俄罗斯等一带一路沿线国家市场，布局欧美等发达市场。此外，公司有计划引进海外优势产品到国内市场。

值得注意的是，公司本次募投资金的使用项目包括新建饲料相关产品生产项目、营运及技术服务中心建设及补充流动资金。目前，公司喷雾冷凝型酸度调节剂、吸附混合型酸度调节剂、营养性饲料添加剂产能已经或接近饱和；“新建饲料相关产品生产项目”（苏州美农）将形成酸度调节剂2.4万吨/年、反刍动物用营养性饲料添加剂2.3万吨/年的产能规模。

资料显示，目前苏州美农的主体建筑全部完成，设备安装业已到位，管理团队初具，正在进行设备调试和资质文件申办，预计将在8月试生产，有望与第四季度的需求顺利衔接。营运及技术服务中心建设有助于提升公司营销和技术服务能力和品牌影响力。

洪伟表示，公司自成立以来，业务专注于提高畜牧生产综效、促进资源有效利用、保障动物食品安全、实现环境友好，为饲料企业、大型养殖企业提供优质的产品和营养解决方案。通过本次创业板上市，公司将进一步扩大生产经营规模，完善营销体系建设，提升技术研发与服务能力，致力于成为全球领先的动物营养技术公司。（CIS）